58. (독서메모) 퍼펙트세일즈 - 서명식
안녕하세요! 작가 행쿠입니다.
9월 추석이 지나는 지금도 때아닌 무더위가 기승을 부리고 있습니다. 에어컨을 언제쯤 끊(?)을 수 있을지 정말 낯선 경험을 하고 있는중입니다.
58번째 독서메모는 서명식님의 ‘퍼펙트세일즈’입니다.
저자는 한국마이크로소프트 일반고객사업부 영업사원으로, 저자의 세일즈맨으로서 다년간 쌓아온 지혜와 경험을 배울 수 있었습니다.
책에서 제가 고른 문장들과 저의 생각을 담아 본지를 통해 여러분과 공유해보도록 하겠습니다.
1. 세일즈를 선택한 이유
나는 내가 선택한 세일즈라는 일에 당당한 자부심을 가지고 있다. 무엇보다 ‘사람과 사람‘을 연결해주는 일이고, 내가 그런 일에 재미를 느끼고 성장해나가고 있음을 느끼기 때문이다. (중략) 내가 하는 세일즈가 고객이나 협력업체를 보다 긍정적으로 변화시킬 수 있다고 믿기 때문이다.
2019년 세일즈라는 직업으로 첫 사회생활을 시작했을 때가 문뜩 떠오릅니다. 제가 세일즈를 선택했을때는 특별한 계기나 생각은 없었습니다. 문과 직군에서 제일 사람을 채용하는 TO 가 영업직군이 제일 많았고, 대학 취업스터디등을 통해 주변에서 영업직군이 잘 어울린다는 평을 들어 큰 고민없이 세일즈를 선택하고 일하고 있습니다. 특히 지금은 좀 덜하지만, 왜인지 쿨(?)하지 않은 직업인 것 같아서 남들에게는 그냥 애둘러 직장인이다 라고 저를 소개했던 것이 기억에 남습니다.
저와 달리 저자는 직업의식이 참 잘 잡혀있고 멋있습니다. 저자의 말을 좀 빌려보면 저에게 있어 아직 세일즈는 ‘재미는 없지만 보람과 성장을 느끼는 일‘인 것 같습니다. 세일즈를 하지 않았더라면 다양한 각기 계층의 사람들과 교류는 없었을 것이고, 사업이 굴러가는 구조에 대해 잘 몰랐을테니까요. 무엇을 하던 이런 재미와 성장을 느끼고 있다면, 그 직업은 어쩌면 꽤 잘 어울리는 직업일지도 모릅니다.
2. 고객은 언제나 떠날 준비가 되어 있는 사람이다.
내일이라도, 아니 오늘 당장이라도 내가 조금이라도 소홀하게 대하거나 서운함을 느끼게 하면 지체없이 떠나는 것이 고객이라며 아래 사항들을 권면합니다.
1. 시간 약속 잘지키기. 특히, 당일약속 취소는 금하기
2. 많은 독서량 확보하기. 공부하는 세일즈맨 되기.
3. 예의 바르게 말하고, 예의 바르게 식사하고, 예의 바르게 앉기.
4. 세일즈를 성공시킨 뒤에도 고객과 관계를 유지하고 최신정보도 제공해주어 섭섭함을 느끼지 않도록 노력해야한다.
5. 고객의 일정을 확인하기(미리약속하기)
3. 퍼펙트세일즈를 하기 위해 영업력을 키우는 방법
영업은 라면이 먹고 싶을 때 고객에게 라면을 가져다주는 게 아니라 라면을 먹는 고객 옆에 슬쩍 김치를 놓는 일이다. 무작정 사은품을 많이 챙겨주는 게 아니라 사은품이 usb라면 그 안에 고객이 좋아하는 음악이나 영화를 담아주는 게 영업이다. 고객은 양복을 입은 영업자가 잘해주는 건 당연하게 여기지만 사복을 입은 영업자가 잘해주면 대접받는다고 생각한다. 양복 같은 영업이 아닌 사복 같은 영업을 해야한다. - 216p
영업력을 키우기 위해서 저자는 아래 9가지 사항을 실천할 것을 권면합니다.
첫 번째, 솔직해야한다.
- 안되는 것은 안된다고 말해주기. 소탐대실하지 않기.
두 번째, 항상 감사하는 마음을 가져야 한다.
- 실패도 좌절도 경험이다. 실패를 많이 할수록 성공을 더 많이 쟁취할 수 있다.
세 번째, 주변 사람들에게 잘해야 한다.
- 세일즈는 혼자서 하는 일이 아닌 ’팀플레이‘이다. 나를 도와주는 여러 사람들을 평소에 잘챙겨주고 관심을 갖자.
네 번째, 긍정적인 마인드를 갖고 세일즈 해야 한다.
- 세일즈는 인생처럼 잘될때도 있고, 안될때도 있다. 일과 나를 분리하기.
다섯 번째, 고객의 말을 주의 깊게 집중하여 경청해야한다.
- 지금 당장 내가 한마디 더하는 것보다 고객의 두 마디를 듣는 것이 훨씬 더 가치 있는 세일즈다. 고객의 말을 많이 메모하기.
여섯 번째, 목표를 철저히 세워야한다.
- 매출 목표가 너무 낮거나 높지 않게 현실적이고 실현 가능성이 있게 분기 단위, 월 단위, 주 간단위까지 세분화시켜 목표를 달성하겠다는 의지를 분명히 해야한다.
일곱 번째, 고객을 배려하는 습관을 가져야 한다.
- 처음 만나는 사람이건, 이미 알고 있는 사람이건 누구나 언제든지 고객이 될 수 있다. 따라서 기본적으로 사람을 소중하게 생각해야 한다. 곳간에서 인심난다. 고객은 별것 아닌 사소한 것에도 깊은 감동을 받고 별것 아닌 것에 실망한다. 누구를 만나더라도 배려를 해야하고 그 것을 습관화 해야한다.
여덟 번째, 겉과 속이 다른사람이 되지 마라.
- 내가 말한 것에 책임을 져라. 지금 당장 급하다고 아무말이나 하고서 뒤에 책임을 지지 않으면 안된다. 비즈니스 세계에서 가장 중요한 것은 신뢰다.
아홉 번째, 세일즈를 끝까지 포기하지 마라.
- 세일즈를 하다 보면 모든 여건이 잘 갖춰지지 않은 경우가 많다. 그리고 모든 것은 단지 시간이 걸릴 뿐이다. 많은 세일즈맨들이 결승선을 바로 눈앞에 두고 포기하곤 하는데 세일즈맨이라면 ’중간에 포기하지 않고 끝까지 간다’는 마음가짐을 가져야 한다.
맺으며,
저런 영업력을 확보하기 위해서는 적지 않는 시간이 걸리겠구나 라는 생각이들면서도 저자도 이러한 퍼펙트세일즈를 지키기 위해 노력하고 있다는 사실이 왜인지 위안이(?) 됩니다.
나의 엣지를 매일 갈고 연마할 수 있도록 다시금 나태해져있는 저의 세일즈에 귀감이 되고 돌이켜 보게 했던 ‘퍼펙트세일즈’
저 또한 저의 경험을 토대로 위와 같은 책을 만들어보는 진짜 ‘작가’가 될 수 있도록 일에 열심을 내야겠습니다.
지금까지 작가 행쿠였습니다!
진심을 다해,