4. (세일즈) 거래처와 트러블이 생겼을때, 니블링 기법, 프레이밍 기법

안녕하세요~! 행복한 쿠아카입니다.

 

세일즈와 관련된 모든 인사이트, 오늘은 4번째 시간입니다. 

 

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1. 거래처와 협업이 원활이 진행되지 않을 때

Q. 거래처 실무담당과 협업을 진행하는 과정에, 상대방과의 마찰로 일이 진척이 없을 때 어떻게 처리해야할까요?

A.

1. 나를 도와줄 핵심인물(key man)에게 상황의 해결을 부탁하십시오.

- 이 핵심인물은 당신의 상사일수도, 거래처의 실무담당자의 상사일 수도 있습니다.

 

2. 참여할 수 밖에 없도록하는 '기준'을 함께 만드십시오.

- 일을 기준대로 했을때 얻게되는 효용, 일을 기준대로 처리하지 못했을 때 얻게되는 불이익을 명확하게 공유한다면

보다 효율적으로 일의 진행이 이루어질 것입니다.

 

3. 손해배상책임의 시시비비는 나중에 일, 원래 목표를 도달할 수 있는 방안을 마련하십시오.

- 보고(사실) - 대처 - 전망의 3원칙을 통해 상사와 공유하십시오.

- 대처가 마땅히 떠오르지 않는다면, 거래처에게 대안을 요청하십시오.

 

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2. 니블링 기법

- 니블링이란 협상의 마지막 단계에서 작은 것 하나를 더 받아 내는 기술입니다. (EX. 정장을 구매하는 시점에, 넥타이를 추가로 요청하기)

- 니블링을 효과적으로 대처하는 방법

1) 상대가 무언가를 요구하면, 그것을 들어주는 대신에 나도 무언가를 받습니다. (* 협상에서는 명분없는 양보는 지양)

2) 마누라 핑계대기 : 상대방의 요구의 대처가 어렵다면, 홀딩합니다.(ex. 그부분은 팀장님과 상의해보겠다.)

 

 

 

3. 프레이밍 기법

- 프레이밍이란 어떤 상황에 고객이 특정 부분만 보도록 관점을 이동시키는 기술입니다.

- ex. 선거 전날 홍보팜플릿에 무단으로 이용한 이미지에 대해 거액의 저작권료를 물어야하는 상황에 직면한 상황

1) 세일즈 하수 : 사과하고 저작권료를 깎아달라고 요청

2) 세일즈 고수 : 오회려 그 사진작가에게 당신의 명성을 드높일수 있는 기회라고 프레이밍하여 오히려 작가에게 후원금을 요청

- 고객에게 이익은 확실히 얻게 되는 것을 제시하고, 손해는 확률적인 것으로 제시하는 것이 좋습니다.

 

지금까지 행복한쿠아카였습니다.

감사합니다.